Conseiller en gestion de patrimoine : combien ça coûte, et à partir de quel patrimoine

Les trois modes de rémunération

Les honoraires. Le client paie directement, au temps passé ou au forfait. Les ordres de grandeur observés pour un bilan patrimonial complet vont de quelques centaines à plusieurs milliers d’euros selon la complexité. L’avantage est la clarté : le conseiller n’a pas d’intérêt au produit retenu. L’inconvénient est que le coût est visible et immédiat, ce qui le rend psychologiquement plus lourd que des frais prélevés silencieusement.

Les rétrocessions. Le conseiller est rémunéré par le producteur du produit souscrit, sur les frais d’entrée et sur une part des frais de gestion. Le client ne paie rien en apparence. Le coût existe pourtant : il est inclus dans les frais du contrat. Cette structure crée une incitation à orienter vers les produits les mieux rémunérés, ce qui ne signifie pas que tous les conseillers y cèdent, mais l’incitation existe et doit être connue.

Le pourcentage des encours. Le conseiller perçoit une fraction annuelle du patrimoine suivi, souvent entre 0,5 % et 1,5 %. L’incitation est alignée sur la croissance du patrimoine, mais elle décourage les recommandations qui font sortir des actifs du périmètre : rembourser un crédit, acheter un bien immobilier, faire une donation.

Beaucoup de cabinets combinent deux de ces modes.

Ce que la réglementation impose

Un conseiller en investissements financiers doit remettre, avant toute prestation, un document d’entrée en relation précisant son statut, son numéro ORIAS, son association professionnelle, ses liens éventuels avec des producteurs et ses modes de rémunération.

Il doit également formaliser sa mission dans une lettre de mission signée, et remettre une déclaration d’adéquation écrite motivant sa recommandation au regard du profil du client.

Ces documents ne sont pas des formalités : ce sont tes éléments de preuve en cas de litige, et leur absence est en soi un signal.

« Indépendant » : un mot qui a un sens juridique précis

Le terme est employé couramment pour signifier « non salarié d’une banque ». Ce n’est pas ce qu’il désigne dans la réglementation, et la confusion a des conséquences directes sur ta facture.

Depuis la transposition de la directive sur les marchés d’instruments financiers, un professionnel doit indiquer s’il fournit son conseil de manière indépendante ou non indépendante. Ce choix n’est pas cosmétique.

Le conseil indépendant suppose deux obligations cumulatives : analyser un éventail suffisamment large de produits émanant de producteurs différents, et ne pas conserver les rétrocessions versées par ces producteurs. Les incitations perçues doivent être restituées au client. La rémunération passe donc par des honoraires.

Le conseil non indépendant autorise la perception et la conservation des rétrocessions, à condition qu’elles améliorent la qualité du service rendu et qu’elles soient intégralement communiquées au client.

Un même cabinet peut exercer sous les deux régimes, à condition de distinguer clairement les prestations concernées.

La question à poser lors du premier rendez-vous est donc précise, et elle appelle une réponse écrite : fournissez-vous ce conseil sur une base indépendante au sens de la réglementation ? Une réponse évasive, ou une réponse qui ramène la question au seul fait de ne pas appartenir à un réseau bancaire, indique que la distinction n’est pas maîtrisée, ou qu’on préfère ne pas l’expliciter.

Aucun des deux régimes n’est supérieur en soi. Un conseil non indépendant bien mené peut être excellent, et c’est lui qui rend le service accessible à des patrimoines qui ne paieraient pas d’honoraires. Mais tu dois savoir lequel s’applique, parce qu’il détermine qui paie, combien, et quelles incitations pèsent sur la recommandation que tu reçois.

Le seuil de 250 000 €, et pourquoi il existe

Aucun texte ne fixe de montant minimal. Le seuil résulte d’une arithmétique simple.

Exemple. Un cabinet rémunéré à 1 % des encours perçoit 1 000 € par an pour un client détenant 100 000 €. Un suivi sérieux (bilan initial, point annuel, veille réglementaire, gestion administrative, obligations de conformité) mobilise plusieurs heures par an. À ce niveau de revenu, le suivi n’est pas rentable, et le cabinet arbitre.

Avec 250 000 €, le même client génère 2 500 € par an, ce qui rend l’accompagnement viable.

C’est ainsi que se forme un seuil de fait : non par refus explicite, mais par sélection économique. Il explique pourquoi une part importante des épargnants français n’a jamais eu accès à un conseil patrimonial individualisé, alors même que leur situation en justifierait un : un premier achat immobilier, une transmission à préparer, un choix entre PER et assurance-vie sont des décisions qui engagent des montants significatifs quel que soit le patrimoine de départ.

Quelles options en dessous du seuil

Le conseil ponctuel facturé en honoraires. Un bilan unique, sans suivi. C’est souvent le meilleur rapport coût-utilité pour une décision précise : arbitrer entre deux enveloppes, préparer une donation, revoir des clauses bénéficiaires.

Les services standardisés, en ligne, dont le coût fixe permet un tarif accessible, avec un degré de personnalisation moindre.

Les organismes non commerciaux. Certaines associations de consommateurs et structures publiques proposent une information budgétaire gratuite. Elles n’orientent pas vers des produits.

Se former. Le coût est en temps, et le sujet est accessible : les règles fiscales sont publiques, gratuites et documentées, et rien n’oblige à les payer pour les comprendre.

Les questions à poser lors d’un premier rendez-vous

Comment êtes-vous rémunéré, précisément, sur cette prestation ? Avez-vous des liens capitalistiques ou commerciaux avec des producteurs ? Que comprend exactement le suivi annuel ? Quel est le total des frais que je supporterai, toutes couches confondues ? Puis-je recevoir votre document d’entrée en relation et une lettre de mission ?

Un professionnel sérieux répond à ces cinq questions sans difficulté, et par écrit.