Questionnaire de connaissance client : obligations et pratiques

Ce que le texte exige

L’article 25 de la directive MiFID II impose au prestataire qui fournit un conseil en investissement de se procurer les informations nécessaires pour recommander un service ou un instrument adapté. Le règlement délégué (UE) 2017/565 précise le contenu de cette obligation.

Cinq blocs en découlent.

Connaissance et expérience. Types de services et d’instruments familiers au client, nature et fréquence des transactions passées, niveau d’études et profession.

Situation financière. Source et importance des revenus réguliers, actifs, engagements financiers, et (point souvent traité trop légèrement) capacité à subir des pertes.

Objectifs d’investissement. Durée de placement souhaitée, préférences de risque, finalité.

Tolérance au risque, qui relève du comportement et se distingue de la capacité financière à encaisser une perte.

Préférences en matière de durabilité, introduites par le règlement délégué (UE) 2021/1253. Elles doivent être recueillies et prises en compte dans la recommandation. Leur omission est une non-conformité, indépendamment de la qualité du reste du dossier.

Les faiblesses les plus courantes

Le recueil non daté. Sans date, vous ne pouvez pas démontrer que l’information était à jour au moment de la recommandation.

Les questions auto-évaluatives non exploitables. « Quelle est votre appétence au risque de 1 à 10 ? » n’a pas de valeur probante. Une question portant sur une situation concrète (une baisse chiffrée en euros et la décision qui en découle) en a davantage.

La confusion capacité/tolérance. Un client peut avoir la capacité financière d’absorber une perte et l’incapacité comportementale de la traverser. Les deux doivent être recueillies séparément, et la contrainte la plus prudente doit l’emporter.

Le recueil unique pour tous les objectifs. Un client peut avoir un horizon de deux ans sur un projet et de vingt-cinq ans sur sa retraite. Un profil global unique produit des recommandations médiocres sur les deux.

Les préférences de durabilité traitées comme une case à cocher. Le texte impose de les recueillir et d’en tenir compte. Recueillir sans en tenir compte est plus exposant que de ne pas recueillir, car la preuve de l’incohérence est dans votre propre dossier.

La mise à jour

Aucune durée de validité fixe n’est prévue, mais l’obligation d’adéquation suppose que l’information soit exacte au moment de la recommandation.

En pratique, prévoyez un réexamen à échéance régulière et systématiquement lors d’un événement significatif : changement de situation matrimoniale, de statut professionnel, naissance, héritage, cession d’entreprise.

Un cabinet qui documente une procédure de réexamen et l’applique se trouve dans une position nettement plus solide qu’un cabinet qui met à jour au fil de l’eau sans traçabilité.

Ce qui se passe si le client refuse de répondre

Vous ne pouvez pas fournir de conseil en investissement. La règle est sèche, et elle protège autant le client que vous.

Documentez le refus. Un dossier qui mentionne explicitement que le client a refusé de communiquer certaines informations et que le conseil n’a pas été fourni est défendable ; un dossier silencieux ne l’est pas.